El proceso de venta de un camión Mercedes-Benz
venta & postventa
Segunda entrega del especial de concesionarios de camiones Mercedes-Benz, hemos conversado con los responsables de Talleres Autolica (Barcelona), quienes muy amablemente han compartido datos de su día a día, cómo es la relación con el cliente y detalles del proceso de venta. Te invitamos a descubrir esta historia.
Talleres Autolica empezó su andadura en el año 1972 con la comercialización de furgonetas. En 1977 incursionan en el mundo de camión en el paseo de la Zona Franca de Barcelona. En marzo de 1988 se inauguraron las nuevas instalaciones en el Polígono de La Zona Franca de Barcelona, junto a la fábrica SEAT, con unos 8.500 m2 entre talleres y campa, a disposición de sus clientes.
¿Cómo es el proceso de venta de un camión?
Lo más importante, es determinar la necesidad del cliente. Tenemos muchas variantes que se adecuan a cada trabajo, lo que requiere un conocimiento previo del trabajo al que se destinará el vehículo así como las necesidades personales del cliente.
Una vez se tiene toda la información, se puede preparar una oferta económica para el cliente. El objetivo de nuestro departamento comercial es asesorar y solucionar las necesidades concretas de transporte de cada uno de nuestros clientes.
¿Cómo están repartidos vuestros clientes entre empresas y particulares?
Un 80% son empresas, el 20% restante son autónomos o pequeñas empresas de servicios.
¿Cuáles son las principales necesidades de vuestros clientes?
Esto depende del tipo de transporte. Existen diferentes requisitos, pero básicamente son tres:
- Consumo. Buscan motores potentes y a la vez eficientes que sean rentables en cada kilómetro con un consumo muy ajustado.
- Fiabilidad. Quieren máquinas que devoren kilómetros sin tener que pisar el taller, tan solo para cumplir con los mantenimientos reglados por la marca.
- Comodidad. Cabinas de diferentes tamaños, asientos neumáticos, suspensiones, tipos de cama, colchones ergonómicos, calefacción en parado, aire acondicionado en parado, todo tipo de opciones que mejoren la vida a bordo.
¿Cuáles son vuestras claves para establecer y mantener una relación de confianza con un cliente?
Ante todo con la sinceridad, aderezada con profesionalidad, buen trato y dando soluciones a los problemas que puedan surgir. La rapidez y la eficacia la aplicamos a todos los niveles. Desde un simple trámite burocrático a la operación más compleja.
En cuanto a mantenerla, no hay que bajar nunca la guardia y pensar que el cliente siempre nos será fiel, es un trabajo diario de perfeccionamiento de ésta relación.
¿Qué ofrecéis a vuestros clientes en cuanto a asistencia y postventa?
Ofrecemos un servicio integral así como un equipo humano formado por especialistas del camión que día a día amplía sus conocimientos técnicos y prácticos para ofrecerle las mejores soluciones. Nuestros sistemas nos permiten ofrecerle a cada cliente el repuesto que necesita en el menor tiempo posible sin importar dónde se encuentre.
¿Cuál ha sido el pedido más ‘especial’ que os han hecho?
Se trata de dos vehículos para correr el mítico Rally DAKAR. Un Actros 4158 AK y un Actros 3358 AK. Vehículos de 4 y 3 ejes con tracción en todos los ejes con unas características muy especiales, y que han cumplido con su cometido durante años sometiéndoles a una conducción muy extrema.
¿Tenéis algún ‘producto estrella’?
El Actros por descontado es el vehículo estrella y camión número 1 en el mundo. Tenemos vehículos únicos como el Econic o el Unimog, algo posible gracias a que Mercedes-Benz (DAIMLER AG) es el primer productor mundial de vehículos industriales.
¿Cuánto dura el proceso desde que el cliente muestra interés en un producto hasta que se le entrega?
Podríamos decir que la media está en un par de meses, depende de si el cliente es un flotista o un autónomo. Los parámetros para decidir la compra no son los mismos.
¿Tenéis algún elemento diferenciador de cara al cliente?
El prestigio y durabilidad de nuestros productos. Es por todos sabido que nuestros camiones aseguran una mayor rentabilidad y un valor futuro por encima de la competencia. En el mercado de ocasión, Mercedes-Benz figura en el primer puesto como vehículo más demandado.
Dedicación, eficiencia, trabajo en equipo, atención personalizada, son algunos de los valores que definen el trabajo de Talleres Autolica. Agradecemos a sus responsables por su tiempo y permitirnos conocer más detalles de su trabajo.
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